如何開啟電商之路

發(fā)布日期：[2013/2/15] 編輯：奇億廣州網(wǎng)站建設(shè)

產(chǎn)品的定位

1．行業(yè)背景及競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)的基本分析(清楚你在哪里)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位(領(lǐng)導(dǎo)、挑戰(zhàn)、跟隨和補(bǔ)缺)

2．消費(fèi)者行為分析(了解你的衣食父母)5W

(1)誰(shuí)買？

誰(shuí)是我們產(chǎn)品的主要消費(fèi)者？

誰(shuí)參與了購(gòu)買決策，顧客有參與其中嗎？

(2)為什么買？

購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么

(3)在何處買？

通路建設(shè)必須考慮的問題

(4)何時(shí)買？買多少？

產(chǎn)品的購(gòu)買是否具有階段性或季節(jié)性

購(gòu)買的頻率與購(gòu)買數(shù)量

(5)買什么品牌？

品牌的價(jià)值取向；主要的競(jìng)爭(zhēng)品牌有哪些？

3．預(yù)測(cè)市場(chǎng)的需求（市場(chǎng)調(diào)查）

4．界定目標(biāo)市場(chǎng)（企業(yè)只為一部分人服務(wù)）

消費(fèi)者行為分析

市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)

產(chǎn)品的營(yíng)銷組合

1．產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)

（1）產(chǎn)品的基本概念

核心產(chǎn)品：產(chǎn)品的使用價(jià)值

外延產(chǎn)品：包裝、款式

附屬產(chǎn)品：產(chǎn)品的服務(wù)

（2）概念定位還是功能定位（品牌主張必須切合產(chǎn)品的特性）

（3）品牌定位：檔次定位、USP定位（獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)定位）、消費(fèi)者定位

（4）品牌延伸：?jiǎn)纹放撇呗�、多品牌策�?/DIV>

（5）如何為產(chǎn)品找賣點(diǎn)

a. 在產(chǎn)品本身找

b.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異性

c. 賣點(diǎn)不一定是買點(diǎn)

2．產(chǎn)品的定價(jià)

(1)考慮產(chǎn)品的價(jià)格彈性

a.價(jià)格彈性是銷售收入的相對(duì)變化量與價(jià)格的相對(duì)變化量的比值。

b.價(jià)格彈性是產(chǎn)品的定價(jià)、促銷必須考慮的因素—目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度如何？

(2)新產(chǎn)品上市定價(jià)策略

A．滲透定價(jià)策略

1. 概念：銷量目標(biāo)導(dǎo)向，迅速提高市場(chǎng)占有率

2. 目的和理由：

a.擴(kuò)大市場(chǎng)，讓無(wú)法支付高價(jià)的消費(fèi)者成為實(shí)際購(gòu)買者

b.低價(jià)可使現(xiàn)有消費(fèi)者增加使用量

c.價(jià)格彈性大，低價(jià)跟進(jìn)銷售

d.阻止實(shí)力不足的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入

B．吸脂定價(jià)策略

1. 概念：

立即賺取有豐厚的利潤(rùn)，正如海綿吸水一樣。

2 .目的和理由：

a.需要迅速收回投資

b.增強(qiáng)高級(jí)產(chǎn)品形象定位

c.價(jià)格彈性小，高價(jià)造成銷售量減少的幅度很小

d.產(chǎn)品處于導(dǎo)入期、顧客期望價(jià)格不明朗

e.產(chǎn)品概念模糊、不宜被模仿、復(fù)制或有專利保護(hù)

3．產(chǎn)品配銷的策略

配銷的任務(wù)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品送到銷售點(diǎn)，以利消費(fèi)者購(gòu)買。渠道無(wú)定式： 1000名營(yíng)銷代表一個(gè)新產(chǎn)品一個(gè)星期之內(nèi)鋪到60萬(wàn)個(gè)零售終端

渠道戰(zhàn)略：永遠(yuǎn)堅(jiān)持代理制

(1)決定渠道通路的三個(gè)要素

通路的長(zhǎng)度—零階、一階、二階、三階

通路的深度(密集性、選擇性或獨(dú)家分銷)

中間商應(yīng)提供的服務(wù)(其服務(wù)能力指標(biāo)的確認(rèn)，是否有價(jià)值)

[什么是有價(jià)值的客戶？(資金或融資、認(rèn)同服務(wù)營(yíng)銷，愿意建立網(wǎng)絡(luò)、有需求的地方)]

(2)選擇和說服通路成員(永遠(yuǎn)是一種博弈的關(guān)系)

長(zhǎng)遠(yuǎn)的趨勢(shì)是建立伙伴關(guān)系，建立一攬子援助計(jì)劃。

決勝終端、控制終端是特定歷史時(shí)期的產(chǎn)物，在商業(yè)信用逐步建立、生產(chǎn)與流通逐步完善的將來(lái)，廠商合作的前景會(huì)更廣闊。

(3)賣場(chǎng)營(yíng)銷逐步成為一種專業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作

理由：

顧客體驗(yàn)，體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，“我高興，我買”