經(jīng)常會接到這樣的電話：
電話一響起，那邊的人就在問：你們1200元的網(wǎng)站是怎么樣的？一言豈能道清？通常情況下會加了客戶的聊天工具，譬如說QQ，MSN等，然后仔細(xì)了解客戶的需求，再按客戶的需求提供相關(guān)的案例參考及報價。但是也會有這樣的客戶：他/她已經(jīng)在你的網(wǎng)站上了解了相關(guān)的產(chǎn)品套餐，覺得最便宜的那個價錢跟自己預(yù)算的基本吻合，于是也懶得跟你溝通太多，就直接說按那個套餐來做就好。但是客戶并沒有真正去了解該套餐的網(wǎng)站功能或者看了也不太明白，畢竟不是業(yè)內(nèi)人士，如果你傻傻的按照客戶指定的套餐給他/她做一個網(wǎng)站，那么做出來的網(wǎng)站在絕大多數(shù)情況下并不能令客戶滿意，那么后面的溝通也一定不夠愉快，更長遠(yuǎn)的合作的希望可能性也會很低。
      拿筆者的親身體驗來說，身邊就有這樣的案例。一個客戶在我們的studstu的網(wǎng)站上看中了我們1200的套餐（實際上這個套餐早已取消，改而用之的是880元的成品網(wǎng)站套餐及1600的宣傳型網(wǎng)站套餐），電話來開口就說：你們1200元的網(wǎng)站是怎么樣的，給我看一下？客戶一開口就可以了解到這個客戶很直接，那么接下來的溝通中也要直接一點的對待。所以筆者就直接問客戶：您能不能把你的QQ號碼告訴我一下，我把相關(guān)  的案例發(fā)給您參考一下�？蛻艉芩�快的說了一串?dāng)?shù)字。加了QQ之后，經(jīng)詢問得知客戶是要做一個護(hù)膚品產(chǎn)品的網(wǎng)站。通常來說護(hù)膚品及化妝品的網(wǎng)站都要做得比較好一些才能突出產(chǎn)品的品牌及大氣，而一般的品牌網(wǎng)站都比較貴�？蛻粢舱鎵蛑苯拥�，只給了這么一個信息就又問：你們1200元的網(wǎng)站是什么樣的？案例給我看下。基本筆者的基本判斷，并沒有直接回復(fù)客戶的價錢問題，而是提供了幾個比較好的護(hù)膚品品牌網(wǎng)站給客戶參考，客戶對筆者所提供的案例還是比較滿意的，筆者也乘興追擊，就客戶最滿意的一個案例韓國花釀藥妝的官網(wǎng)的功能去探尋客戶的需求�？蛻粝仁窃儐柫嗽摼W(wǎng)站的報價，當(dāng)然啦，這個價錢是客戶目標(biāo)價格的2倍不止。如果直接說出來，說不定還把客戶給嚇跑了。還是先探探客戶的口風(fēng)。于是筆者問客戶，是否全部按花釀這個網(wǎng)站來做呢？客戶說是。筆者說，如果按這個網(wǎng)站來做的話，價錢要比較高額，因為會員系統(tǒng)和韓文這一塊的費(fèi)用相對要高一些。這一句話，就是探客戶到底對功能比較看重些還是對價錢比較看重些。結(jié)果客戶說，那就把這兩個功能去掉吧。看來客戶對價錢還是比較重視的。在再確認(rèn)了一下客戶的需求情況之后，筆者迅速找了幾個既便宜又好看又比較簡單大方的案例提供給客戶，并表示可以到客戶公司去詳細(xì)跟他介紹一下。當(dāng)然，筆者也爭取到了這樣的機(jī)會。
      到了這一步，如果你認(rèn)為價錢大概就這樣定了，那你就錯了。與客戶面談，才能更清楚的了解與掌握客戶的需求，從而對報價最后的敲定及簽訂合同（如果可以的話）。不過這個客戶的距離可真不是一般的遠(yuǎn)，從城南跑到城北，轉(zhuǎn)了4趟地鐵，一趟如過山車般的公交車（近郊，一路在修路），最后還得坐一趟摩托車才到。最悲催的是客戶地址沒寫清楚，XX路8號，結(jié)果筆者跑過去一看，悲劇了，這里不但有XX路一橫路二橫路三橫路四橫路，還有有南八號北八號，最悲劇的還是在工業(yè)園區(qū)，人都少見，交通工具更是沒辦法找。寒風(fēng)將筆者吹得瑟瑟發(fā)抖，最后在橫沖直撞了半天之后，才在一個好心地送報大哥的指導(dǎo)下找到了客戶的工廠。與客戶一溝通才發(fā)現(xiàn)，原來客戶是幫他的客戶做的網(wǎng)站，最終客戶不會支付建站費(fèi)用，所以客戶當(dāng)然也想花最少的錢做一個最簡單的網(wǎng)站了事。當(dāng)然筆者是不會放棄的哈。準(zhǔn)備好了足夠多的案例，從貴到便宜不等，還有詳細(xì)的PPT，包括公司介紹，客戶網(wǎng)站參考案例，建議建設(shè)方案，這樣建站好處及售后服務(wù)等。還從優(yōu)化及用戶體驗方面給客戶原來的官網(wǎng)提供了幾點建議�？蛻艟褪沁@樣，你站在客戶的立場去為他著想，你就能更走得到他的心里面去。并且為一個小單大老遠(yuǎn)的跑過來還沒有遲到（約的上午10點，筆者可是提前了兩個半小時出發(fā)），這樣認(rèn)真的一個態(tài)度不讓客戶感動起碼也會讓對方覺得你對他這個事情還是很重視很放在心上的。當(dāng)然，筆者最后不但簽下了單，還順帶簽下了另外兩個單（客戶有另外品牌的網(wǎng)站要做），也算對得起一大早的折騰吧。
      這個案例可以說明幾點的就是：
第一，先了解客戶的性格，然后針對客戶的性格來做出對應(yīng)的答復(fù)。像上文中的客戶是很直接了當(dāng)?shù)模�那么你就直接一些，別再在聊天中再扯一些不相關(guān)的話題了。當(dāng)然如果你遇到的客戶比較能侃，你廢話多一點問多一些客戶的公司情況呀啥的都是沒問題的，還能增加客戶的友好感；
第二，在未了解情況客戶的具體要求之前，不要直接報價。這個很重要。為什么呢？首先對于不同的網(wǎng)站功能有不同的報價，這是眾所周知的了。另外一個是會導(dǎo)致報價不準(zhǔn)，初步報價過高或者過低都會影響到客戶的接下來的溝通。所以可以先了解客戶對網(wǎng)站的需求，做一個比較模糊的報價。譬如說2500左右，或者2500~2800，千萬不要直接說2500，因為可能客戶要求的功能是這樣的，但是如果后面客戶再提出對美化要求比較高，或者產(chǎn)品展示方式要求比較高，或者網(wǎng)站排版展示方式要求比較特別，你就悲催了。 到時候再拉高價格，客戶就會懷疑你的誠意了。所以，在跟客戶的溝通中，一般不要直接報價，如果要，也要先了解清楚客戶的需求再報。
第三，不要根據(jù)客戶的目標(biāo)定位去報價。有些客戶可能想花1000多的價錢去做一個幾千甚至上萬塊錢的網(wǎng)站，這當(dāng)然是不可能的啦！那么你就要在給客戶提供案例及講解案例的時候，先去了解客戶的需求，根據(jù)客戶的需求去報價。譬如說你的客戶對價錢比較看重，那么你就找跟他目標(biāo)價格差不多的案例給他并報價，如果客戶對于功能比較看重，那么你就要根據(jù)客戶要求的功能對報價進(jìn)行一個定位估算了。
第四，重視每個客戶的需求�，F(xiàn)在有些建站公司對自己的定位過高，對于價格低的單子持著一種愛理不理的態(tài)度。這種態(tài)度其實很不好。或者客戶最初的詢價是希望最便宜的價格，那是因為客戶對網(wǎng)站建設(shè)不熟悉不了解，需要我們的引導(dǎo)。就算這個客戶簽的是價錢最低的建站套餐，但是服務(wù)好了，也不排除客戶的朋友，客戶的客戶……等等過來簽單，那時就不是一個簡單的單子的事情了。
      古人說，管中窺豹鏡中窺人，你拿什么樣的態(tài)度去對待客戶，客戶就會反饋什么樣的回報給你。一個網(wǎng)站銷售員要在這條路上走得長久，就必須拿出你的真心來，站在客戶的立場上去為對方考慮。